背景：
絕大多數國產低壓變頻器生產廠家及其產品，都有其一個或幾個品牌在血緣上的遺傳性；這種遺傳性不是傳承，更多的是模仿，這不僅僅表現在產品及其技術含量上，還表現在采用的市場營銷模式上和組織的運營管理上；各生產廠家相同或類似的遺傳性，導致其在市場上表現為高度的同質化競爭；
關鍵詞：
遺傳性；產品及其技術；市場營銷模式；組織運營管理；同質化競爭；競爭規避。
正文：
一、 廠家常用的市場營銷模式
（一）、從實現銷售的平臺和途徑看：
模式1：渠道營銷
特點：傳統的渠道建設方式，以市場人員到各地尋找、公司網站招商、展會招商方式為主；其載體為公司產品；其方法是比誰的產品價格有優勢、服務更好、授信更多；后果是在競爭激烈的今天，發展渠道商的標準被迫放寬，導致渠道商良不齊；其影響是為企業未來發展埋下諸多隱患（如大量超期應收帳款等）；其背景是國內低壓變頻器產品、市場推廣思路和業務模式的高度同質化。
模式2：案例營銷
特點：以自己產品在某行業或某領域的成功案例來推動渠道建設和產品銷售；以產品行業適用性為前提并在產品成本上比通用產品更具優勢為前提；以集成相關產品（如PLC等）來規避同質化帶來的價格競爭并提升總體銷售毛利率；對終端用戶的服務水平大幅提高；以成功案例在行業和領域內盡量實現快速復蓋；
模式3：網絡營銷
特點：利用阿里巴巴等網站平臺、廠家自建網、網店銷售產品；涉及出口的產品相對效率較高；總體上，產品銷售的功效遠低于產品宣傳的功效；廠家為此投入的資源較少；相關的后續服務模式與前兩種銷售模式有較大差異，容易成為短板。
模式4：會議營銷
特點：利用各種展銷會、發布會議或企業自有空間的布置，通過展示產品來獲得客戶，包括渠道商和終端客戶。通常需要具備二個條件：其一、產品具有較好性能和賣點；其二、已經搭建起較好的招商平臺，有配套政策支撐。
模式5：多模式營銷
特點：在市場推廣時導入了以上兩種或兩種以上的營銷模式；在操作上有側重、有主次、有先后；在營銷模式上相互關聯、相互影響；在市場業績上表示為矢量關系，是多方合力的結果，不易劃分，在業績歸屬上難以衡量；
（二）、從供應鏈形態看，主要有分銷（以渠道營銷的代表）、直銷（以案例營銷為代表）和分銷直銷混用。在（一）中已有描述，不再重復。
提示：營銷模式本身無優劣之分，但運用的結果卻相去甚遠，其關鍵是：是否選擇了適合自己當前和未來需要的？是否有效？是否易操作？是否可控？是否經濟？
二、分析：
（一）、影響廠家選擇市場營銷模式的因素
1. 市場定位和產品定位因素
市場定位與其產品定位關系密切，相互關聯，但受制于產品的研發能力，絕大多數廠家是以其產品定位市場（客戶），繼而選擇營銷模式。
通用產品，多以渠道營銷為主；專用產品，多以案例營銷為主；外銷產品，多以網絡營銷、展會營銷來獲得渠道商。
2. 資源利用因素
首先是客戶資源因素。由渠道代理轉型或同時做渠道代理的生產廠家，注重原有終端客戶資源的利用，會首先考慮案例營銷；
其次是銷售網絡資源。擁有渠道銷售網絡資源的，會首先考慮選擇渠道營銷。
最后是人力資源。廠家會首先考慮利用手上現有的市場銷售人員，并根據他們的經驗和面對的客戶類型選擇市場營銷模式。
3. DNA因素
鑒于絕大多數品牌都是在母品牌中裂變而出，最快、最簡單獲得客戶的途徑，就是分享母品牌的客戶群體，這就要求在市場政策、價格政策和服務政策上向母品牌看齊，這種遺傳，包括新生品牌采用的市場營銷模式。事實上，絕大多數的品牌，都沒有擺脫母品牌的這些遺傳基因。
4. 產品研發因素
眾所周知，國內低壓變頻器生產廠家的產品研發能力，絕大多數處于模仿的狀態，具有自主創新或開發能力的廠家屈指可數，產品高度同質化的結果，是大家都擠在一種或兩種市場營銷模式上去獲得客戶，如我們最常見的渠道營銷和案例營銷模式。
5. 規劃和決策因素
同樣，新品牌的市場規劃和決策也大多脫胎于母品牌和已知的品牌，在眾多廠家看來：我一個小廠，產品和別人沒什么區別，直接復制別人的思路和做法就行了，完全沒有必要去單做規劃。這種思維上和行為上的高度一致性，直接導致各品牌廠家在選擇市場營銷模式時真正做到了“殊途同歸”。
6. 市場競爭因素
相信絕大多數的廠家對市場競爭的激烈程度比我更有發言權，然而面對市場競爭，絕大多數廠家表現出來的勇氣，遠遠大過表現出來的智慧——大家情愿面對面進行同質化帶來的價格競爭，而不愿意去考慮如何規避競爭。
提示：現在，各品牌廠家不僅僅是在產品上高度同質化，而且在市場營銷的思路和營銷模式的選擇上，也表現出高度的同質化。
（二）、同質化的產品和同質化的市場營銷模式給廠家帶來的影響
1.是在制造競爭，而不是在規避競爭；加劇了市場競爭的激烈程度，既打擊了同行，也傷害了自己。
2.直接導致價格競爭，壓縮了生產廠家的利潤間。大多數廠家（特別是新創辦的廠家）被自己或自己培養出來的廠家拖入到微利甚至虧損的惡性經營中。
3.加劇了人力資源爭奪，提高了用工成本，進而提升了企業的盈虧平衡線。
4.遺傳性帶來的不僅僅是產品和營銷模式的同質化，也在管理上帶來了同質化傾向，極大制約了人們的創造力，令組織績效下降難以達成目標。
5.在絕大多數廠家都采取降價和授信放款放貨的市場政策且銷售仍難以形成規模的情況下，廠家往往被拖入發貨還是收款、要業績還是要效益的兩難選擇中。選擇前者，可能暫時可以保有客戶，但資金鏈則要面臨極大風險；選則后者，則可能給競爭對手提供機會，甚至失去客戶。事實上，無論是選擇前者還是后者，都不可能贏得競爭成為贏家。
提示：遺傳性導致同質化；同質化加劇了競爭并產生新的競爭；競爭最直接最常見的方法就是拚價格、拚成本；拚價格、拚成本令大多數廠家短期內難以賺錢，難以聚集人才、提升產品，并為未來贏得市場競爭埋下了隱患、留下了短板。
三、 問題
問題1：遺傳性是同質化的唯一原因嗎？
問題2：遺傳基因可以改良、優化嗎？
問題3：遺傳基因改良、優化的途徑是什么？
問題4：國產低壓變頻器生產廠家在未來群雄爭霸的市場競爭中如何贏得競爭并得以生存？
以上問題將在以后的文章中來聊。
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